“不是別人買(mǎi)什么車(chē)都適合你，每個(gè)人都有不同的用車(chē)剛需，我們的目的就是讓大家多了解多比較，綜合參考建議，然后去試駕去對(duì)比，最后找到那臺(tái)最適合你的車(chē)?！泵鎸?duì)客戶(hù)如何選車(chē)的疑問(wèn)，魏爽在直播間解釋道。

魏爽是武漢市上汽名爵品牌一家4S店的總經(jīng)理，突如其來(lái)的疫情讓汽車(chē)生意“停擺”，除了不能開(kāi)工導(dǎo)致的每月成本損失，還有積壓庫(kù)存車(chē)的利息支出，錢(qián)只出不進(jìn)，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰(zhàn)。

不想坐以待斃的魏爽從2月1日開(kāi)通“麻瓜說(shuō)車(chē)”帳號(hào)，在抖音和懂車(chē)帝直播賣(mài)車(chē)。魏爽說(shuō)，“因?yàn)槲沂峭顿Y人，也是總經(jīng)理，所以不光是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)擔(dān)心，還對(duì)公司能不能生存下去擔(dān)心?！?/p>

好在，“云賣(mài)車(chē)”切切實(shí)實(shí)帶來(lái)了銷(xiāo)量。

在農(nóng)歷二月二“龍?zhí)ь^”那天，魏爽做了一場(chǎng)“199元定金抵2000元”的直播預(yù)售活動(dòng)?；顒?dòng)當(dāng)天，武漢當(dāng)?shù)鼐陀?個(gè)客戶(hù)交了1000-2000元不等的定金來(lái)訂車(chē)，還有15個(gè)有意向的客戶(hù)，這場(chǎng)直播真正地讓魏爽打開(kāi)了局面。

賣(mài)出產(chǎn)品就是硬道理，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經(jīng)營(yíng)人員都被帶動(dòng)了起來(lái)，廠商也給予了魏爽很多支持和認(rèn)可。而消費(fèi)者也逐漸開(kāi)始接受直播賣(mài)車(chē)這件事。

“我知道的至少有3個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成交，他們還回到我的直播間表達(dá)了感謝?！蔽核f(shuō)。

魏爽從直播試水到達(dá)成交易是當(dāng)前車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商線上轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。2020年的開(kāi)局讓各大車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商焦慮，受疫情沖擊加劇，2月國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量大幅下滑。3月12日，中汽協(xié)發(fā)布的2月份產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，2月汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量環(huán)比均下降超過(guò)8成。3月17日，內(nèi)地乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，3月乘用車(chē)零售數(shù)量同比下滑41%左右，車(chē)市仍在低位。

每個(gè)月4S店“空轉(zhuǎn)”的成本加上庫(kù)存車(chē)?yán)ⅲ尳?jīng)銷(xiāo)商們焦慮窒息。魏爽坦言：“一個(gè)中等規(guī)模的自主品牌4S店員工一個(gè)月的工資、店面租金等運(yùn)營(yíng)成本約30萬(wàn)元，一個(gè)合資品牌保守估計(jì)得在60萬(wàn)左右，豪華品牌更不用說(shuō)了。”

但現(xiàn)在，只要有人來(lái)直播間看車(chē)，就有可能帶來(lái)銷(xiāo)量。懂車(chē)帝數(shù)據(jù)顯示，目前開(kāi)通直播的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已接近5000家，覆蓋品牌近80家。通過(guò)直播，各車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商高意向用戶(hù)評(píng)論增長(zhǎng)4.7倍，開(kāi)播場(chǎng)次增長(zhǎng)2.6倍。

魏爽說(shuō)，線上直播賣(mài)車(chē)時(shí)，更需要讓顧客放心。他介紹了一個(gè)月來(lái)的直播心得：第一，請(qǐng)車(chē)主現(xiàn)身說(shuō)法，增加信服力；第二，以大化小，定金從五千降到一千元，爭(zhēng)取更多客戶(hù)；第三，打通線上看選買(mǎi)全流程，銷(xiāo)售合同電子化，支付賬戶(hù)統(tǒng)一成公司賬戶(hù)，讓客戶(hù)放心；第四，不滿(mǎn)意全退款，直播觀眾都是見(jiàn)證人。

通過(guò)直播，以往“車(chē)找人”正逐步向“人找車(chē)”轉(zhuǎn)變。抖音相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，特殊時(shí)期，汽車(chē)行業(yè)既面臨著挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)藏機(jī)遇，抖音將攜手懂車(chē)帝，繼續(xù)為車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等方面的支持，建立車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，為用戶(hù)提供價(jià)值的汽車(chē)內(nèi)容與資訊，實(shí)現(xiàn)“足不出戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)如故”的效果。