作為品牌直接面對消費(fèi)者的銷售終端，經(jīng)銷商這一角色可謂至關(guān)重要。激烈多變的市場競爭中，經(jīng)銷商又該如何做才能成長為一名優(yōu)秀掌舵人呢？本次記者專訪了如魚得水江蘇沭陽店的張總。

從美容業(yè)轉(zhuǎn)到軟裝行業(yè)，從初入行的新手成長為單月破百萬的新店大咖，江蘇沭陽店的張總究竟是如何管理如魚得水團(tuán)隊(duì)，又是如何經(jīng)營如魚得水產(chǎn)品的呢？讓我們一起來了解一下她的成功經(jīng)驗(yàn)分享吧。

看好品牌實(shí)力，轉(zhuǎn)投軟裝行業(yè)

據(jù)張總介紹，在加入如魚得水這個(gè)大家庭前，她從事的是美容行業(yè)。直到2018年，一次朋友的引薦，她去參觀了如魚得水總部，隨后就被如魚得水優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)大的品牌實(shí)力和公司經(jīng)理們專業(yè)敬業(yè)的精神所深深感染了。“實(shí)地參觀學(xué)習(xí)后，我明白了為什么說如魚得水是窗簾第一品牌了。”張總笑著說：“有著這樣強(qiáng)大的品牌實(shí)力，有著這樣專業(yè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)，我覺得自己找到了機(jī)遇，當(dāng)時(shí)就毫不猶豫地選擇加入了如魚得水大家庭?！?/p>

崗位分工明確，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

沭陽店作為一家新店，是如何取得今天的進(jìn)步的呢？關(guān)于眾人所好奇的這個(gè)問題，張總思考了一會(huì)說：“我認(rèn)為首先離不開如魚得水的品牌實(shí)力做倚靠。除此之外就是我始終按照公司的步驟來，一步一個(gè)腳印地走。尤其在人員的崗位分工上，我覺得我們店做得非常棒。”在張總的店里，共有業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師、行政人員、安裝人員，還有售后人員這五個(gè)崗位，“由于自己剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)，還是個(gè)外行，所以在人才培養(yǎng)這一方面就特別注重，開業(yè)初期我們就備齊了全部人員，當(dāng)時(shí)應(yīng)該說是兵馬未動(dòng)，糧草先行吧！”張總?cè)缡钦f。

張總認(rèn)為，每個(gè)崗位、每個(gè)人要把自己的工作做到極致。比如業(yè)務(wù)人員唯一的任務(wù)就是想辦法帶更多的顧客進(jìn)店；業(yè)務(wù)員就是在客人到店后，進(jìn)行對接方案以及前期初步談單；行政人員負(fù)責(zé)各階段的協(xié)調(diào)工作，設(shè)計(jì)師、安裝人員和售后人員也都各司其職。這樣的職能分工明確，能夠極大程度上避免某個(gè)全能型員工突然離職帶來的損失，而且每人只負(fù)責(zé)自己的部分，工作效率也會(huì)提升。

“我一直也特別注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一塊?！睆埧偺貏e強(qiáng)調(diào)到：“在平時(shí)工作中，我特別能肯定員工們的付出，也很尊重他們優(yōu)秀專業(yè)品質(zhì)下的那種個(gè)性差異。這種對員工們的正面積極的肯定，讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍變得特別好，大家整體都感覺付出有了回報(bào)。當(dāng)然，我們團(tuán)隊(duì)目前取得的成績肯定是都離不開店里面每一個(gè)人的辛苦付出的?！?/p>

待客真誠有交互，失敗總結(jié)出啟發(fā)

張總坦言，在前期她也走了不少彎路?！耙郧懊恳粋€(gè)顧客，我們都是給他私人定制，設(shè)計(jì)師可能一天就只能服務(wù)一個(gè)顧客，這樣耽誤了很多時(shí)間?！睆埧偦貞浾f：“后來發(fā)現(xiàn)如魚得水有成品米，我們就改變了銷售策略，這也成了我們店現(xiàn)在比較抓人眼球的一個(gè)銷售政策：一些單值不大的顧客，或者商品房顧客，我們直接就首推成品米，然后在公司的錄單系統(tǒng)模塊下，帶著顧客來體驗(yàn)。顧客就坐在我們身邊，可以在現(xiàn)場看到我們的電腦操作。”

張總介紹到，這樣做的好處有三點(diǎn)，首先就是讓顧客感受到了你的真誠，商品的報(bào)價(jià)顧客能夠看到并且參與進(jìn)來，這樣顧客會(huì)覺得你的報(bào)價(jià)比較真實(shí)，其次就是增強(qiáng)了體驗(yàn)感，顧客可以和店員互動(dòng)。除此之外，設(shè)計(jì)師的效率也大大提高?！爸挥写髥晤櫩?，比如說別墅顧客或者有設(shè)計(jì)需求的顧客，才給他私人定制?！?/p>

而在日常工作中，張總還經(jīng)常與大家一起做總結(jié)分析。張總認(rèn)為是這一個(gè)個(gè)案例總結(jié)推動(dòng)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步成長?！坝绕鋵τ谑〉?、流失的客戶，我們會(huì)坐下來從業(yè)務(wù)最開始一直到后期的溝通做一個(gè)分析，看在這件事中我們有哪些不足，有什么能夠吸取教訓(xùn)的地方?！睆埧傉J(rèn)真地說：“我一直覺得成功的顧客可能不會(huì)給你有太大的成長，反而一個(gè)失敗的顧客、一個(gè)沒有成功的單子，會(huì)給我們更大的啟發(fā)。”

售后服務(wù)很貼心，二次宣傳提口碑

記者了解到，在開業(yè)初期，張總所帶領(lǐng)的沭陽店就給出了一個(gè)大膽的承諾：七天無理由調(diào)換。張總說，敢做出這樣的承諾，一方面是對如魚得水這個(gè)品牌的信任，因?yàn)椤叭玺~得水西裝工藝可以說是眾人皆知，產(chǎn)品的品質(zhì)和做工都特別優(yōu)秀”，另一方面也是因?yàn)榈陜?nèi)設(shè)計(jì)師專業(yè)素養(yǎng)高，對設(shè)計(jì)方案的把控力好?！拔覀儐为?dú)給設(shè)計(jì)師設(shè)置了調(diào)換率的考核，這樣在后期就能減少因?yàn)榉桨竼栴}導(dǎo)致的客戶調(diào)換。”事實(shí)證明，有七天無理由調(diào)換的承諾后，顧客的調(diào)換率也一直保持在極低的水平，顧客的售后滿意度與便捷度也得到了提升。

而在采訪過程中，記者注意到售后服務(wù)是張總一直提到的一個(gè)話題。張總特別強(qiáng)調(diào)到，在售后服務(wù)方面，她投入了相當(dāng)大的人力物力，也制定了一套完整的流程規(guī)范?！拔覀冇袑ｉT的售后人員，在上門進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候就十分注重一些細(xì)節(jié)。比如到顧客家需要穿鞋套、戴手套、穿專門的工作服；前期要跟顧客先電話聯(lián)系，再上門做除塵除螨之類的服務(wù)；做完服務(wù)后，會(huì)主動(dòng)詢問客戶有沒有生活垃圾需要帶走……”張總說，這些額外增值服務(wù)可以極大提高客戶的滿意度，增進(jìn)與客戶之間的感情?！霸谧鐾攴?wù)之后，我們的售后人員還會(huì)咨詢業(yè)主能不能幫忙發(fā)朋友圈，比如如魚得水除塵除螨，終身免拆掛等，這樣業(yè)主的朋友對如魚得水就留下了一個(gè)好印象，門店的口碑不知不覺就上去了?！?/p>

張總還對記者介紹說：“在安裝窗簾的時(shí)候，我們的售后人員是要到場的。這樣做目的有兩個(gè)，第一，售后人員對安裝現(xiàn)場可以有一個(gè)把控；第二，售后人員可以給在場的家屬做品牌的二次宣傳?！背酥猓酆笕藛T還需要加業(yè)主號碼，關(guān)于窗簾墻布的任何問題與需求，業(yè)主直接找售后人員，這樣同時(shí)也就釋放了前端的業(yè)務(wù)人員?！皹I(yè)務(wù)人員就可以專門去跑顧客，提高效率?！?/p>

在采訪最后，張總還特別表達(dá)了對公司的感激之情：“我真的覺得能加入如魚得水這個(gè)大家庭很幸運(yùn)，在這個(gè)大家庭里我成長了很多也收獲了很多。感謝公司對我們的幫助，感謝公司的徐佳男經(jīng)理平時(shí)不厭其煩的給我們各種各樣的支持與服務(wù)，感謝公司，感謝經(jīng)理。有這么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我相信，如魚得水未來一定還會(huì)發(fā)展得更好！”

最后，非常感謝張總為我們分享她是如何經(jīng)營如魚得水品牌的。跨行并不難，要的是用心去經(jīng)營，用心是維護(hù)。如魚得水每一位經(jīng)銷商都是一位好的領(lǐng)導(dǎo)者，帶著一個(gè)好的品牌一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，和如魚得水一起成長，一起收獲豐厚的果實(shí)，愿每一位家人在今年最后1個(gè)月大力開單，掛上一個(gè)圓滿的句號。